核心提示:《臨床學術推廣上量六問》內訓不日推出的消息傳出后,有很多企業和大佬來詢問何時開始,私下表示個人欲參加的也不少,這讓筆者很意外。但在將《六問》中涉及到的一些小問題拿到一線代表和產品經理圈里細細一聊,筆者這下真心明白,臨床上不了量,正應了“成功原因千萬種,失敗原因都相同”這句話。這讓筆者在這不禁要真心說上一句,各位老板,先別忙著找什么成功方法了,別再往“老坑”里跳也就離成功不遠了。
在此通過展示剖析一個例子來說明,營銷系統各級管理人員在未經專項培訓下,勢必陷入對下屬指導無方,拍腦袋決策的局面;而企業沒有依據臨床規律,建立科學的市場一線反饋機制,并對代表展開針對性系統訓練情況下,代表長期邏輯不清、思維混亂,層層提報上來的臨床銷售反饋,是多么的不忍觀看;企業若據此作出決策,又是多么令人提心掉膽!韩国3级片无码_萌萌黄色网站_香港经典三级mv在线观看_亚洲日韩在线加勒比精品
一段市場臨床用藥反饋引出的上量困惑韩国3级片无码_萌萌黄色网站_香港经典三级mv在线观看_亚洲日韩在线加勒比精品
有一網友向我反應,他的下屬代表經常向他反應說:醫生不認可我們產品,但因為客情做得好,醫生給了一些處方銷量,現在就是不知如何上量?韩国3级片无码_萌萌黄色网站_香港经典三级mv在线观看_亚洲日韩在线加勒比精品
我把這問題放在一線代表圈里詢問,群友馬上給了很多答案,有從如何更詳細介紹產品來解的,有表示通過加大客情來解的,有從增加費用來解的,千奇百怪什么樣的解招都有,還有聯想起自己同樣的境況怨聲載道發泄吐糟的。
筆者通過該代表的反饋,卻覺著答案本身就在問題里。
下面我們小題大作,象解剖麻雀一般(網友對我的評語),通過不斷提問,采用逆向思維,依據邏輯推演來解讀這段反饋。
首先我們通過發問來剖析這段反饋的“真”與“明”,不真不明的反饋自然得到錯誤的結論和解法。
一、“醫生不認可我們產品”。
好籠統的一句話,聽得我云里霧里。我要問:A、醫生不認可的客觀、具體表現請先列舉1、2、3、…。B、醫生不認可的具體指向請先列舉1、2、3、…。C、醫生反饋“認可”的“標準”請先列舉1、2、3、…。
二、“但因為客情做得好”。
又是好籠統的一句話。我要問:A、你采用“客情”來作投入,那你選擇采用此方法投入的客戶標準是什么?請先列舉1、2、3、…。B、有無制定針對性客情投入計劃?列舉下1、目標2、方法3、時間…。C、具體做了哪些客情,請先列舉1、2、3、…。D、你認為客情做得好的具體表現除了“醫生給了一些處方銷量”外,還能列舉出其它佐證嗎?1、2、3、…。E、你認為上量是單靠客情獲得的?如果不是,那除了采用客情,你還采用了什么?請列舉1、2、3、…。
三、“醫生給了一些處方銷量”?
無語,是惜言如金還是不會表述(很多銷售人員的口頭歸納和表述實在讓人理解起來全靠猜)。我要問:A、你是以什么作標準的參照下定義為“一些”的?列舉1、2、3、…。B、“給了”是怎么給的?醫生是自主處方還是在患者要求下開具的?C自主處方,是面對什么樣的患者(詳細描述)?在面對什么病、癥下處方的?獨立使用還是聯用的?用法是怎樣的?用量是怎樣的?醫生面對這樣的患者、病、癥,固定都這樣處方還是不固定的?D、你有多少這樣“客情做得好”的客戶?這樣的客戶在你所負責醫生中占比是多少?其銷量占比又是多少?請列明1、2、3、…。
筆者在營銷實踐中往往這時是問不下去了,不知讀者中是否也有同樣感受的?真實的數字是經得起問,是不會混淆我們的思維的,真實世界里的現實表現也不會騙人。
其次我們通過逆向思維、邏輯推演,從這段反饋中得到當下上量反思
1、問題:不知如何上量?
2、目前現狀:“醫生不認可我們的產品”
3、當下措施:“但因為客情做得好”
4、得到結果:“醫生給了一些處方銷量”
據此倒推得出的公式是:醫生處方藥品 = 客情做得好 >醫生不認可藥品
這就引申出一個關鍵性原則:醫生依據什么處方藥品?
我們都知道,藥品使用事關生死,其即能救人也能殺人,而一旦錯誤使用,出現不可預期的醫療事故,所有風險都是直接落在醫生個人身上,其結果甚至能讓該處方醫生獲刑!如果讀者認可這一客觀事實,那筆者不禁要問:什么樣的“客情”能讓醫生頂著“殺頭”大罪為你搏命開藥?
如果面對這個關鍵性原則都還有人存在歧意,都能被打破,筆者也不知該如何解了。
期間在群內有很多朋友跳出來說,但事實就是這樣,費用到位客情做得好醫生就是會用!
看上去是似“對”。但這反過來只證明了一點,你反饋的“醫生不認可產品”這句話不成立。
為什么不成立?那就是哪怕無良醫生真權當你是所謂的“神藥”去處方,也是基于他認可了你所有產品信息中的一點,即安全性!筆者不否認并主張客情在臨床推廣中,作為鋪墊學術推廣落地的橋梁和潤滑劑作用,但絕不認同客情是一定能換取處方的所謂“法寶”。到這,各位看官,你們認同嗎?
另外,醫生在基于產品是安全的“模糊”認識下……先打住。為何說是模糊?因為代表反應“醫生不認可產品”,說明該代表并沒有意識或探詢到醫生“當下”真正所需了解的產品信息是什么,代表傳遞的信息與該醫生“當下”臨床用藥需求不符!醫生解決當下即使因為代表“客情做得好”,而愿意為代表處方該產品必需獲得的產品信息,還是靠醫生自主學習得來的,只是他沒告訴你你也不問。這在筆者以往所發《客情一再加碼,銷量上不去,原因在這里!》一文中己有所述,在此不再多言。
最后上量之法就是依據關鍵性原則,根據邏輯、參照習慣、理清脈絡,由結果“倒推”
臨床現實中醫生面對用藥安全性的拷問,習慣依據以往用藥經驗和自己所掌握的藥品知識,首先在“自主”判斷下,選擇相對“安全”、“可控”的“特定”患者和病、癥來選擇用法、用量使用。這其中涉及到的處方規律在筆者己發《學術推廣這么做,有效、合規,花錢少》文章中有所提及,一句話即“安全在前,利益在后”,在此也不累述。但如何上量的路徑、方法、手段就是從醫生的這一“自主”選擇中來的,讀者依照本文強調的“邏輯”“規律”細推之下,在筆者己經給予了提示的關鍵詞指引下,答案自會顯現。
結束語:
臨床通過學術推廣得予真正上量和銷售長治,不是靠技巧和所謂法寶能根本解決的;臨床學術推廣上量無招,落地無門不見實效,其首先是因“不會”。從上至下邏輯混亂,意識不清,放著花小錢長賺錢的事不做,那只能一味增加客情投入和依賴費用,又焉談“得天下”。
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